文/柴小珊
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商务君按：由于涉及刚需，教辅图书一直是各出版机构争抢的“香饽饽”，并且因教辅图书对研发质量和研发队伍的要求极高，“专而优”的民营书企逐渐成为教辅市场的主角。在竞争已然白热化的当下，各民营书企如何在新课改和新高考改革的行业变革之际实现突破性发展，一家新成立但却底蕴深厚的民营教辅公司的发展战略或许可以给出一些答案。我国教辅市场上流传着这样一句话，“中国教辅看山东，山东教辅看梁山”。以水浒好汉故事扬名的梁山县，经过近30年的发展，目前已拥有40余家图书策划公司，60余个图书品牌，涵盖1.5万余种单品，图书发行范围覆盖大半个中国市场，占据我国教辅市场半壁江山。因此，梁山民营书企的发展在一定程度上就是我国民营教辅市场的缩影。
10月7日，山东一帆融媒教育科技有限公司（简称“一帆融媒”）举行了开业典礼。在“僧多肉少”，竞争白热化的梁山教辅市场，是否还有诸如一帆融媒等新入局者的发展空间？支撑一帆融媒入局并且立足市场的底气有哪些？在新课改和新高考改革的新背景下，作为新入局者的一帆融媒该朝哪些方向发展才能乘着改革的东风，在市场上打响名号？
厮杀激烈，一帆融媒为何还要入局？
在梁山县流传着两句话：全国的每一条公路都跑着梁山的挂车；全国的很多高中都用着梁山的教辅。教辅产业作为第二大支柱性产业，在梁山县拥有了一套较为成熟的发展体系，竞争和厮杀异常激烈，市场也渐趋饱和。但是一帆融媒从筹划到开业却仅用了4个多月的时间，支撑其快速入局的因素有很多，但主要集中在两个方面：外因，即背靠“梁山教辅”这一品牌优势；内因，即一帆融媒的自身优势。
梁山书业发起于上世纪90年代，并于年开始，经过县*府的整治，由“地下”转为“地上”，发展逐渐规范化。十余年来，由于策划发行的高中教辅销售量大、覆盖面广、价格低廉、服务周到，金榜苑、天成、水浒、新坐标、金太阳等一大批民营书企快速成长起来，在市场上打响了“梁山教辅”的名号，并且在高中市场上拥有近半成的市场占有率。目前，梁山县的教辅产业已经拥有了一条较为完整的产业链，并且在全国教辅市场都小有名气。背靠梁山教辅的品牌优势，让一帆融媒能够快速拥有市场“入场券”。
而梁山县教辅产业之所能快速发展起来，一方面是源于我国巨大的教辅需求量，另一方面，更重要的是源于*府的支持和*策的扶植。梁山县委县*府一直把民营书业当作支柱产业来培育，除了在用地、税收、信贷、招工用工、周边环境等方面给予大力支持外，自第十七届全国图书博览会至今，每届书博会，梁山都由县领导带队，统一组团参展。抱团竞合、群体发展是梁山书业的一大特征。而在一帆融媒开业典礼上，省、市、县级领导都到场给予支持也直接体现了这一点。
梁山县副县长马涛在一帆融媒主办的新课程改革发展论坛上致辞如果说来自梁山县的诸多外因加持让一帆融媒拥有了一张市场入场券，那么一帆融媒自身在产品、团队等方面的优势则是支撑其在市场进行竞争厮杀的关键武器。
首先在产品端，在建立多元化的业务结构的基础上，打“新老结合，以老带新”战略。由于民营教辅企业既没有地方教育出版社的*策优势，也缺乏新华发行系统近乎独家的渠道优势，因此，要想立足市场，必须格外注重产品品牌的树立和培养，增强品牌在市场上的接受度和用户粘性。一帆融媒的业务范围覆盖图书、试卷、工具书、二类教材、科教设备、教育培训等多个领域，同时为更好地服务教师，开发了教学资源网站——中国好课堂，并获得了互联网出版许可证。在品牌战略方面，山东一帆融媒教育科技有限公司副总经理郭连合称“一帆融媒要新老品牌结合，以老带新，迅速在市场上建立影响力”。一方面，用已经在市场上小有名气的老品牌《创新方案》迅速打开市场，打响名号；另一方面，开发新品牌《新课程学案》《新高考方案》，以艾兴伦为主的主创团队也是某著名教辅品牌的原创团队，产品质量能够得到确切保证。
其次，拥有一支素质过硬的专业化团队。发展至今，出版印刷产业已经成为梁山县的支柱性产业，县里这一产业的从业人员超4万人。巨大的从业基数让众多书企构建一支素质过硬的专业化团队提供了可能。在内容研发方面，为保证研发质量，一帆融媒的主编队伍都聘用一线在职教师以保证图书内容的“准”和“新”，因为“主编不能与一线脱节，脱节两年就编不出好书了”，一帆融媒总编辑艾兴伦称。一帆融媒虽成立不久，但其研发和编辑队伍均是有10余年教辅编写经验的成熟编辑。
一帆融媒员工团队在营销方面，一帆融媒专门组建了业务服务团队、外业务团队、印务和仓储物流团队，不同团队相互配合，确保图书营销发行的每一步都准确到位。并且这些营销发行人员都具有很成熟的行业经验，积累了大量的行业资源，与众多代理商建立稳定的关系。一帆融媒无论是研发队伍还是营销发行团队，都是行业“老兵”，是一帆融媒迅速建立品牌优势，开拓市场的重要保障。这也正如一帆融媒董事长孙胤华所言：“虽然我们的公司很新，但是我们的起点很高，这源于我们的业务很熟。”
挑战来袭，如何下困境中把握机遇？
虽然梁山的教辅市场已经较为成熟，但是近年来，无论是自身还是行业发展环境，其发展都面临着一定的困境。这些困境对新入局者一帆融媒来说，即是机遇，也是挑战。
首先最突出的是质量问题。质量问题一直是教辅市场老生常谈但又恒谈恒新的话题。因为事关教育质量，尤其高中教辅事关学生的升学问题，所以在质量问题上，教辅图书相较于其他种类图书有更为严苛要求。但现实却是，由于属于利润丰厚且发展前景光明，越来越多的出版机构入局，试图在教辅行业分一杯羹。据梁山县文产办相关负责人介绍，仅在梁山挂牌的书企就40余家，但是其中许多机构并不具备完善的教辅研发能力，这就导致市场上折扣、定价很低的低质重复产品越来越多，并且劣币驱逐良币，挤压了一些编写精良的教辅的市场空间。
除了自身的质量问题，近年来，由于“教辅新*”的实施，使得民营教辅企业的发展空间受到限制。原本与国营出版社相比，民营书业在专家资源、书号、资金、国家*策优惠与补贴等方面就稍显乏力。在年“教辅新*”推出之后，这种情况愈发明显。年，3月12日，原新闻出版总署印发了《关于进一步加强中小学教辅材料出版发行管理的通知》（简称“《通知》”）。《通知》的核心内容就是各省教育厅制定《中小学教辅材料目录》，只有进入《中小学教辅资料目录》的产品才允许统一征订。该*策对民营教辅企业的影响无疑是深远的。
近两年，新一轮课改和高考改革启动，这无疑是对行业和市场的一次重新洗牌。虽然挑战不容小觑，但对拥有成熟的团队和运营体系的一帆传媒来讲，在市场洗牌的特殊时间点入局，如果能够从内容和服务两个方面占据优势，就会化挑战为机遇，搭上快速发展的顺风车。
“对教辅产业来讲，内容还是根本，要想稳固的立足市场，产品质量必须过硬”，郭连合结合自己近20年观察教辅市场的经验总结道。毋庸置疑，在内外受困的境遇下，民营企业破局之道的关键还是要打内容战。新高考改革对民营企业来讲其实是把双刃剑，对产品研发能力不强，通过“拼凑抄写”混迹市场的企业来说，是个打击，因为新高考改革带来的新要求会淘汰一批内容不合格，研发能力不过关的企业；但对于深耕内容多年，储备了雄厚的编辑和专家团队的企业来说，借改革促使的市场洗牌契机，他们可以迎来新的发展机遇，进一步建立市场优势。这一点，一帆融媒体现的较为明显，他们虽为教辅市场新生儿，但却不畏惧新高考改革带来的挑战，并把其当做一帆融媒打开市场的关键点。针对新课改和新高考改革，一帆融媒计划推出《新课程学案》《新高考方案》系列图书，该系列图书的研发团队是以艾兴伦为主的众多资深编辑，他们也是某著名教辅的主创团队。艾兴伦也表示，在新老高考过渡期，企业要敏锐地洞察新高考的变化，研发出符合时代趋势的教辅产品。
如果说深耕内容是关键，那么提供全面优质的服务犹如“车之两轮，鸟之双翼”，为品牌的建立和拓展提供源源不断的动力。诚然，在新环境下，民营教辅企业面临着艰难的生存境遇，市场准入门槛越来越高，学校和出版社的要求也越来越高。这时企业要想获得市场认可，在竞争中脱颖而出，就必须提供“人无我有，人有我优”的优质服务。一方面，要求企业能够根据不断变化的市场需求，完善产品体系，提供更多的增值服务。如一帆融媒开发教学资源网站——中国好课堂的初衷并不是为了盈利，而是致力于为教师提供基于产品的额外的增值服务，以此来提升用户的产品使用感；另外，一帆融媒还提供了教育培训的服务，依托公司的教育专家资源，为学校提供教师培训，帮助学校解决教师队伍在教学理念、方法等方面遇到的瓶颈，提升教师整体的业务水平和能力，最终实现教学成绩、高考成绩的突破。
另一方面，在后续售后服务上，企业也要做到及时跟进。如学校通常在上报完订单后，都会进行少量补货，一帆融媒在在方面的做法是，无论补货订单的多少，都要克服一切困难，按时完成补货订单。另外，一帆融媒还有一支“外业务”团队，始终工作在市场第一线，及时了解客户需求和学校需求并及时解决。这也正如郭连合所言：“企业只有提供‘进行式、连续性、全方位’的服务，才能与客户建立稳定的合作关系，强化用户黏性，教辅品牌才能在市场上扎根立足。”
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