序言：关于本书
#营销#
关于销售本身的思考
·销售的本质是价值交换。你的产品、服务所形成的价值交换给客户，客户支付购买，并享受你的产品、服务的价值。
·销售其实很简单，就是分享。把自己美好的一面分享给合适的人，把好的产品分享给有需要的人，就是这样。
·我们一生都在销售，每个人都是天生的销售，因为我们需要获得价值及交换手中的价值。
销售人员与客户是平等关系，是合作关系，是相互促进的关系，销售的实现是销售人员与客户双赢。
·不用担心没有客户，你在寻找客户的同时，客户也在寻找你，你要做的就是想办法让客户找到你，认可你。
·快速的销售，就是在潜客户中，找到另一个“你”或与你臭味相投的人，以自己认为最愿意被对待的方式对待他。
·每个人一生都在销售，销售是维持一段关系，获取所需。
销售是交换所需，关键是你要有东西并清楚自己有什么东西。
·与人分享的过程就是销售。
美好的分享是一件传递快乐的事情,分享使人快乐,赠人玫瑰,手有余香。其实每个人天生都乐于和别人分享,比如吃了好吃的食物,去了好玩的地方,做了一件什么样的事情,都要在朋友圈里晒一晒,晒朋友圈就是分享.
做销售就是与人分享，把自己认为好的的东西分享给客户并让客户也感受到其中的价值。
本书讨论的方向是如何达成销售及如何持续地达成销售。网络营销、团队打造也是本书会讨论到的内容。
在此之前，先说说我的职业生涯，它是我对销售的思考的来源与基础。
我的职业生涯大致来讲，分成两部分，一部分是在贸易公司，另一部分是在工厂。
最早的时候，年，刚从学校出来不久，我进入的是一家贸易公司，主营产品是护肤品，营销的方式是通过档口，开招商会以及参加行业展会。除了做国内业务，也做国外。我因为比较熟悉网络（计算机专业毕业）又懂英文（曾经是学校英语社社长），所以进入公司后，国内和外贸营销都做，主要是通过网络营销。
做为贸易公司，一方面需要找客户，销售产品，另一方面，需要寻找供应商为我们生产客户所需要的产品。我当时的主要工作内容就是与客户交流，找供应商，与供应商砍价格。
与供应商谈价格或者说有时候去套供应商的价格是一件比较艰巨的任务。有时候一个产品，我们充分了解清楚了它的各项功能，原料之后，就想办法去找供应商询价。大致确定了这个产品的市场价格后就跟客户谈，双方谈妥了价格，数量，签定了合同，付了定金后，就开始和供应商砍价格。我们会找不同规模的供应商，不过，因为价格因素，偏向于中小型企业。我们会找不同地区的供应商，不过也以最近的为优先选择。
客户需要的产品五花八门，什么都有。由于我们主营产品是护肤品，就以美容化妆品行业的居多，除了护肤品类，还有配套的包材（如软管，瓶子，盒子，纸盒等）、仪器、原料甚至包括健康食品、医疗器械等。曾经有个客户竟然让我们帮忙寻找终止妊娠的工具，当然，稍作衡量之后，我们果断拒绝了。
和供应商砍价，我们会用到一些策略。比如我们会细致全面地了解产品，从产品的功能、功效、材质、原料、品牌制造商到主要生产基地、最新产品信息等等，只要能找到相关的，我们都尽可能的去了解，让供应商知道我们对这个产品比较熟悉。
我们会向不同供应商请教有关产品的各个方面，技术方面，原料方面等等以及市场方面的一些讯息，让供应商以为我们是同行或者至少一直有在做这个产品的贸易，而不是一头扎进来的门外客，任人宰割的水鱼。
既是熟知产品，供应商当然不能骗我们，也会认为我们是有诚意合作的，至少不是骗子。然后又了解市场，知道一些关键讯息，那就是“同行”了，“同行”肯定要给到“行价”啦，而这个“同行价格”就是我们需要的。
熟悉产品及市场，做产品供应商的“同行”，这是用客户信赖感的“相似性原理”在行事。这个在相关章节会讲到。
年的那个时候能找到的供应商不多，因为网络不发达，找供应商还蛮费劲的。我几乎全中国的跑，北京，天津、义乌，金华、宁波、杭州，广东周边，供应商在哪里就往哪里去。开车，坐火车，坐飞机，只为确定供应商的真实性和确保交易安全。有些供应商他其实只是做贸易，而不是工厂甚至有可能是一个小小的办公室，我们要特别注意。有些供应商，喜欢卖弄，他会不遗余力地向我们介绍相关信息，教你把握其中关键，十分地可敬和可爱。
我们还会给供应商画饼，将定单的数量夸大，以此来试探出批量价格。价格永远是和数量成比例的。作为客户，我们希望得到批量的价格，当批量的价格出来了，我们会努力去争取到这个价格，虽然也许我们最终下的定单量比一开始说的少很多，但我们努力争取，死命争取，软硬兼施，直到价格确实没办法再降了才作罢。而有的供应商，死不松口，不松口的原因有很多，也许是贪图利润，也许是根本不知道怎么松口，松口也就是降价，降价是需要技巧的，不然你降多少都没用，倒贴给客户他都不一定要。
贪图利润的，我们会循循教导，告诉他现在都是微利时代啦，生意都不好做，细水长流嘛。实在教导不过来，也没关系，编一个低价或拿一个别的供应商的低价去吓他。问他，既然别家都能做，为什么他就不能做？这样来回几次，价格就基本上到位了。
给供应商画饼，从而了解最低价格，这是“量价关系”的应用；供应商不松口，是“把握价格的坚持与退让”，这些在“报价的技巧”相关章节会做相应阐述。
同样的，我们的客户也会这样做。这时我们就用相应的“措施”去应对，比如强调自身的专业，产品的特殊性等，让客户“明白”我们的报价是朴实的是最低的，让客户不再滞留于价格，往成交方向进行。
我们也会向所选定的供应商“透露”一些与客户合作的相关情况，甚至介绍客户给供应商认识，以此来增加与供应商的合作与交流。
后来我也注册过贸易公司经营以及到贸易公司工作，虽然持续时间都不是太长，但对找客户及与供应商交流有了更多的经验积累和更深的体会。
总结来说，
通过贸易公司寻找供应商及与供应商谈合作的工作经历在我之后的业务洽谈中起到十分重要的作用。比如说可以识别客户定单的真实性（也就是客户是不是只是来套价格的或者其它目的），也能知道客户有没有选择与我们合作。又比如说客户会通过什么方式来探寻我的底价，而我又该如何让客户“明白”我的价格就是“底价”等等。另外通过网络搜寻供应商，也渐渐让我对网络营销有一定的认识和理解。而由于我本身的专业背景也是网络，独特的思考与看待网络的角度，让我在以后的工作中能从本质上去理解和操盘网络营销，使之更有效且投入性价比更高。
在工厂工作的情景。
作为客户，都会比较倾向于与工厂合作，我们在贸易公司的时候都会努力将自身描绘成工厂。工厂有很多优势，比如客户在心理上会觉得产品是“出厂价”，也就是没有中间商赚差价；然后工厂一般规模都会比较大，不容易倒闭，生产稳定，质量也能保证。
我曾在两家工厂工作过，一家是在广州，主营商业冷柜，另一家是在深圳，主营电子板。在我进厂的时候，工厂已经经营了数年时间了。如何利用工厂的优势，通过销售技巧实现业绩的提升是我当时主要的思考。在电子厂的时候，我逐渐形成了自己关于销售的一些理论和技巧。那个时候，我一个星期回家一趟与家人团聚，余下时间都在厂里。我在外面离工厂不远的地方租了房子住，离租房不远的地方，有一个自助图书柜员机，每天下了班，我都会去借书看，几乎两三天看一本。由于职业关系，看的最多的当然是营销类，还有团队管理类，期间我制作了数10个PPT，将我的思考系统化，并与团队成员分享，以求去伪存真，不断完善并应用于实战。
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这期间，随着网络的不断发展，越来越多的公司转向电子商务。供应商几何数值地增多，如何在网络上拥有一席之地变得尤为关键。即便一些在线下有不错的品牌基础和口碑的公司，在网络上默默无闻都比比皆是。与之相反，一些小公司、新公司靠着出色的网络营销技巧，却能在网络上开拓出很好的市场。另一方面，产品同质化严重，市场竞争越来越激烈，我的思考也渐渐从如何让人知道我们向如何与供应商竞争，如何与客户达成成交转变。
时代发展到今天，达成销售和持续达成销售需要比较全面及完善的营销体系来解决。全面指的是多方面、多角度，在不同平台上宣传公司，公司产品，服务等。完善指的是公司各个岗位对不同渠道来访的客户都有完善的服务安排，合理完善的公司制度，产品认证，售后服务等。除此之外，就是要每位销售人员都有独挡一面的销售能力又能配合团队成员完成整体销售目标的能力。
写书的目的
这本书是为了让销售人员具备独挡一面的销售能力而作。
如果你看了很多关于销售的书,你都还搞不清楚销售是什么,或者你听过很多销售精英分享关于销售的经验与技巧,你都还不知道怎么去销售,或者说销售业绩不理想,不妨试试这一本.看完之后,你会有对销售会有不一样的思考并领悟销售的本质。销售其实就在你身边,其实很简单,销售你一直在做，只是你一直没往那方面去想而已。
同时，也让你懂得怎样去选择和运用别人的销售技巧,甚至创造出属于自己的销售方法、模式。
无论你是做国际市场还是国内市场,无论你是做网店还是实体销售,无论你是贸易商还是生产商,无论你是单兵做战还是团队操作,无论你是刚刚接触销售还是已经做销售很长时间,这本书都能带给你对销售不一样的思考。
等你领悟到了这本书所讲的内容并把它应用到实践中，你会发现原来销售是一个令人兴奋的事情,它让你保持激情，经受磨练，不断成长，与高手过招,与能人周旋,而最终的胜利由你来掌控和主宰。销售又像是谈一场恋爱,重新认识自己,定位自己,慢慢学会了解他人，迎合他人的需求，同时也满足了自己的需求。
“销售是一场你追我赶的猫鼠游戏,买卖双方势均力敌,展开长时间的拉锯战,最终胜利的天平一定会倾向于卖方,因为从一开始就注定了这样的一个结局。”销售这场游戏,从一开始就注定着你会胜利,只要按部就班地去做,就一定能成功。
因为你有五大优势,让你立于不败之地:
一,你是规则的制定者（产品使用、定价、折扣、售后）
二,销售地点是你的主场
三,客户有需求来找你
四,销售的产品你比客户专业
五,你不是一个人在战斗
只是,有意思的是,即使这件事情看来是如此地简单,成功如此可期,却有许许多多的人一次次跌倒在通往成功的道路上。这间接也说明此事看似简单,却容易出错,一旦出错,覆水难收。
从事销售的人是人生的“修道者”，在失败与成功之间历练自己，不断成长升级，最终凭借超乎常人的坚持，如本书封面所说获得打开财务自由之门的那把钥匙。
本书也为了让卓越的销售人员了解如何去配合他人形成团队以及如何建立团队及至最终组建公司、创立品牌而作。
在我们了解单兵作战的销售技巧的同时，如活用语言去交流，掌握报价的技巧等等，也会从中了解团队的重要性，许多项目都需要团队去配合完成。而且，往往在我们独自面对客户时，要灵活地塑造自己“不是一个人在战斗”，而是一个团队在配合，以此来提高客户信赖感。
时代发展到今天,团队的概念不断深入人心,特别是销售团队及整个运营团队这两个在企业中的重要组成部分。以往单兵作战的模式或者说随便一个没有团队观念或并不懂得如何进行团队操作的人带着一帮人做事或类似的模式将渐渐退出历史舞台,现在的企业需要真正的团队管理人才及各岗位的优秀执行人员。以往的观念是从需要专业技术人员到后来需要所谓全才，到现在，观念再次回归到需要专业人才，技术要专业，销售要专业，管理要专业。
当然,不可否认在国内仍有大部分私营企业,老板一人运筹帷幄的模式还在并将继续存在着。中国几千年的统治文化根深蒂固,难以撼动,这也是为何中国目前私营企业及民族品牌打造不出来的重要原因之一（纯属个人拙见，才疏学浅，不敢妄加议论）。未来，中国的市场将会大量涌现私营企业及民族品牌,它们将是国民经济当中不可忽略的组成力量，所以,请相信,团队是历史的趋势,这一天的到来无可避免。
本书也为自己和家人、朋友而作。
在我的日常生活和工作中，比如买车，买房，和客户、供应商，做企业、办工厂、做生意的朋友的交往中，我不断的遇到一些事例，让我不由自主的联想到我曾经的思考。有的问题一目了然，有的问题又带给我新的思考。我思考这些新问题，是否还能用我之前得出的结论去解决？我经常翻开之前的笔记、PPT，更新我的认识，从中寻找答案。我发现即使不是纯粹的销售，只是在日常交流，社会交往，在处理事件的过程当中，我所思考的某些东西也同样适用。
我经常在思考，上班路上，工作中，下班休息中，应酬中，睡觉前。思考是我日常生活的一大组成部分，而这一切的动力源自于我的家人。家人的理解和帮助，让我有更多的时间和精力去想，去做，去书写。没有他们也就没有这本书的存在。
我有一个朋友，他在公司做技术员。公司的业务惨淡，工资一度都发不出，导致他数次想离职创业或改行做销售，可是他又不懂销售，也担心创业时遇到同样的业务量的问题。我跟他说，做技术的兼做销售往往比一般的销售人员更厉害，只要懂得如何去利用自己的优势，找出适合自己的销售模式就可以。他不太相信，我一时半会儿也讲不清楚，这个也不是三言两语可以说清楚的。我把我的思考的内容集合成书，希望这本书能帮到他以及和他有着同样需求的人。
本书章节设置
初段：客户信赖感的建立及销售人员十大修养
要达成销售，就要建立客户信赖感。建立客户信赖感的方式有很多，我们列举了其中几个比较容易理解也普遍存在的方式，它们分别是赞美、认可、承诺，一致性，普遍性，效果，相似性，权威、专业、资深。并对各个方式作了大致的解释。
我们总结出销售人员十大修养，在这十大修养中，既有关于销售前的准备，销售技巧，又有关于销售人员的心理素质的方面的内容。按照这十个方面的内容去做，就能成为一名合格的销售。如果能在实践中体会各项内容包含的更深层次的认识，就能帮助销售人员成长成为销售精英。
二段：销售的过程。在这一部分，我们将带大家整理与回顾整个销售的过程，将其分成五个阶段，分别是广告宣传、交流、成交、售后服务及合作。很多人可能从未去思考或看到类似的文字，没有人去定义或总结这个销售的过程。销售的过程不就是和客户交流报价，然后下单这简单而短暂的几步吗？这有什么可说的？。其实没那么简单，这个销售的过程是十分重要的，就像你要做成一件事，你首先要知道它是怎么做的，要熟悉过程中的每个步骤，每个步骤都有哪些关键点和应该注意的地方，只有做到心中有蓝图才能实现宏伟目标。
三段：客户信赖感在销售过程中的应用
这里讲客户信赖感的各项原理在销售的整个过程中是如何运用的。通过一些案例，帮助了解客户信赖感原理的具体应用，也让大家了解某些广告，某些销售行为，销售技巧其中包含了什么样的原理，以便自己将这些原理恰当地运用起来。
四段：引导客户
在引导客户这里，我们会讲为什么要引导客户及如何去引导客户。引导客户的过程也就是不断确认的过程，确认需求，确认借给，确认价格，确认合作意向，确认支付方式，确认其它事项等等，在某种情况下，我们只要顺畅地确认完所有的事项，基本上就能成交了，这也是销售人员最基本的操作。如果你是刚开始接触销售，这会是一个不错的，简单易行的模式，让你知道如何去达成成交。
五段：客户信赖感在引导客户中的应用
引导客户中我们也会有一些适用的客户信赖感的原理，这些原理帮助我们建立引导者的地位，顺畅地交流以及将客户往我们所需要的方向去引导。这是在从另一角度去理解客户信赖感，从而加深对客户信赖感的理解，便于灵活地运用。
六段：报价的技巧
这是十分重要的一个内容，它的重要性足以让你一步天堂或一步地狱。既然是技巧，就是可以直接拿来用的，而且这些技巧的通用性很强，任何销售人员都能用，可以适合于不同产品，不同公司。
七段：网络营销
网络营销是时代发展的产物，是当下最流行的市场营销方式。虽然网络营销最早不是从中国开始，但经过多年的发展，网络营销在中国，独树一帜，创造了一个又一个的财富神话。企业应当如何理解和进行网络营销是这一章节的主要内容。
八段：客户信赖感在网络营销中的应用
网络营销也属于销售，有着与销售同样的过程及特性，当然也有其独特的方面。客户信赖感在网络营销的应用与在销售过程中的应用有类似的地方，我们结合网络营销的特点，对此进行适当的阐述。
九段：打造巅峰团队及全员营销
建立团队让销售更有效率且成交率更高。在这章节中我们将谈到团队的打造以及团队模式。
章节阅读建议
如前面所说，本书讨论的方向是如何达成销售及如何持续地达成销售，是一本关于销售的书。在销售这个职位上，某些公司将销售分成售前与售后，也有可能不分，直接一个职位干完。在一个职位全干完的情况下，可以阅读本书首段至六段的内容，而不必过于在意后面七段至九段的内容（除非有需要）；如果你仅仅只是做售前，那可以重点